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銷售員遇到找借口的客戶怎么辦

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來源:上海新勵成口才培訓

2019-05-15|已幫助:36

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銷售員常常會碰到這樣的客戶,面對銷售員銷售的產品,他們并沒有提出什么異議,但銷售員在提出成交的要求時,他們卻說需要與另外一個人商量一下。下面就來說說銷售員遇到找借口的客戶怎么辦!
 

銷售員遇到找借口的客戶怎么辦
 

銷售員遇到找借口的客戶怎么辦
 

如果客戶真的需要征求他人的意見,自己做不了主的話,那么我們可以這樣說:“我非常理解您說的情況,但有一件事情一定要請您幫忙。”“什么事?”客戶問。“我請您務必邀請您的夫人一起來看車,如果她有任何問題,我不在場的話,您可能無法給出完整的答復。在沒有讓她完全了解這款車的實際情況下作出決定,很可能會對決策的正確性產生影響。”如果客戶沒有反對,我們應立即與他約定一個確切的時間。“您看明天上午怎么樣?我會在這里恭候您二位。”
 

如果第三者是客戶的合作伙伴,我們除了邀請之外,還可以向客戶索取其合作伙伴的電話或是地址,讓我們有機會直接面對他的合作伙伴。當銷售員為第三者做銷售介紹時,務必從頭到尾做一次完整的介紹,千萬不要省略其中的細節,以免影響對方的決定。當然,最重要的是銷售員在銷售前要做好調查工作,保證自己的銷售對象是決策人。
 

面對說“我要和某某商量一下”的客戶,銷售員可以通過贊揚客戶是個獨立、有主見的人來促使其作出購買決定。“寄一份資料給我吧”,說明他在應付你。如果客戶說“你先把資料發過來”,這一般是客戶的托詞,表明客戶在應付我們。銷售員一定要爭取當面為客戶做介紹,不要中了客戶的緩兵之計。銷售員把資料發給客戶后,客戶是很少會花時間看的,即使看了也常常是草草了事。而且有的時候由于資料本身比較枯燥或復雜,很難吸引客戶的注意,這就使得客戶對我們的產品和服務不可能有一個全面、準確的了解。
 

所以,當客戶說“請你先把資料寄過來我看看”時,銷售員就應該說:“先生,我們的資料只是綱要和草案,必須配合專業人員的說明,而且每位客戶的情況都不一樣。所以方便的話,請允許我當面向您介紹,這樣您也可以了解得更詳細一些。您看我是星期一還是星期二去拜訪您呢?”通常聽到銷售員這樣說了,客戶也就不會再堅持了。
 

銷售員遇到找借口的客戶怎么辦
 

銷售員與客戶關系階段
 

一、陌生期
 

在這個時候,我們與客戶相互間基本上沒有聯系,相互之間對對方了解很少。此時我們銷售員的任務是找到客戶的相關信息,了解客戶,試圖建立與客戶之間的聯系。因而這個時期我們有兩項工作任務:客戶規劃與電話邀約。
 

1.客戶規劃就是通過收集市場以及客戶的信息,了解客戶和市場的基本情況,經過分析找出主要客戶群,并對主要客戶群的基本信息進行整理,形成客戶信息管理系統的基礎資料。
 

2.電話邀約就是幫助客戶發現企業中存在的問題,通過與客戶進行電話溝通,使客戶意識到企業所面臨的問題的緊迫性,產生解決問題、滿足需求的愿望。同時,讓客戶了解到我們具有解決這類問題的經驗和能力,從而產生與企業進行進一步接觸的愿望。
 

二、建立期
 

通過我們的拜訪和介紹,客戶與我們建立了聯系,相互有了基本的了解。
 

前面通過與客戶進行電話溝通,客戶方經手人對我們是否有能力幫助客戶解決問題產生興趣,希望能夠與我們進一步溝通,因此我們確定好初次會面的時間、地點等事宜。這個時期我們有三項工作任務:客戶拜訪,初步調研提,交初步方案。
 

1.對于客戶來說,他們已經深切的體會到企業所面臨的問題了。但是,一方面,他對于這個問題是否存在解決的可能性還沒有明確的判斷,對于如何解決這個問題也并非心中有數。他希望在與我們的會面中能夠找到答案。另一方面,客戶對我們公司的實力還不是特別清楚,他希望通過會面能夠對我們進一步地考察。
 

2.前期,我們通過市場調查對客戶的信息有了一定的了解,但是這些信息相對于銷售項目而言過于寬泛。通過與客戶的會面,可以了解到一些從外部不能獲得的重要信息。
 

3.我們通過對客戶進行上門拜訪與初步調研,向客戶展示公司的基本信息,并向客戶提供有建設性的解決方案的設想,使客戶對我們幫助他們解決問題的能力產生興趣。但是,我們提供的建議還只是零碎的,客戶希望我們能夠嘗試著向他們提交較為完整的解決方案的初步設想。
 

三、考察期
 

在與客房建立了基本的聯系之后,我們與客戶之間相互都會對對方進行考察。我們會考察客戶是否需要我們的產品,是否有能力支付我們產品的價格,客戶對供應商付款的信譽是否良好等;而客戶會考察我們的產品聲譽、可靠性以及售后服務等。這時期我們有兩項工作任務:方案演示與技術交流。
 

1.方案演示是指我方的銷售人員、技術人員向客戶內部人員介紹我們設計的解決方案。通過說明介紹、提問回答、討論等互動的溝通過程,使客戶內部人員對我們的方案有進一步的了解。
 

2.我們必須在向客戶進行放案演示的基礎上,積極地參與技術交流,幫助項目采購小組確立項目采購的技術標準。
 

四、成長期
 

隨著雙方接觸越來越多,雙方就慢慢建立了感情與信任,關系一步步向前發展。信任是雙方關系進入成長期的標志。具體到操作層面上就是,你找客戶時客戶肯跟我們見面聊天;我們約客戶出來吃飯時客戶肯赴約等等。
 

通過技術交流,客戶認同了我們的實力,同意讓我們提交正式的方案設計。這時期我們有三項工作任務:需求分析與正式方案設計、項目評估。
 

1.在進行正式方案設計之前,根據招標通知書的內容,確定客戶的需求;確保我們了解客戶的要求,沒有出現理解偏差,包括性能、技術、產品以及項目時間進度等等。
 

2.客戶將會對不同的供應商進行比較,對他們提交的解決方案進行評估。我們要做的是進行深入的需求分析,設計出正式方案,撰寫應標書,參與應標。
 

3.在標書已經符合采購標準的前提下,與項目評估小組成員已經建立傾向性的客戶關系。
 

五、成熟期
 

雙方的關系發展到一定程度,客戶就會購買我們的產品,如果購買之后雙方滿意,就會重復購買;而簽訂合同,是雙方關系發展到成熟階段的唯一標志。畢竟銷售是一種講究結果的工作,沒簽單,其它結果收獲再多,也是失敗的。
 

這時期我們有兩項工作任務:商務談判與簽約成交。
 

1.我們將與客戶一起對項目的價格、到貨期、實施進度、售后服務、付款方式、整體方案建議等細節進行磋商,并形成合同條款。
 

2.項目順利簽約,雙方高層進行互動,最終明確成交的條件和付款方式,形成法律保障。
 

諸強華認為,這五個階段是一層層推進,不可跳躍的,比如我不可能還沒有認識客戶,就跟客戶簽單。客戶也不可能跟一個不信任的人簽單,畢竟這是幾十上百萬的生意,誰都不會那么輕率。
 

怎樣增加銷售成功機率
 

1.追逐較少的潛在客戶
 

比林斯曾經說過,:“生活中一半的麻煩事太快說‘是’,時間不夠長就說‘不’。”事實上,沒有銷售是一樣的,沒有一個人,或者公司、品牌對每個人,每件事都是合適的。
 

這也就是說,你如何更有策略地你如何定義和追逐你的潛在客戶。分析你的歷史銷售行為。確定哪種潛在客戶標準導致不僅贏,而且“極大的成功”,即彼此的交流帶來長期的合作伙伴關系,相互的尊重,推薦,收益率,無論什么對你和你的企業都是重要的。研究每個變量,這些變量能幫助你更有針對性,并更深思熟慮,在你積極投入銷售資源的時候,也在你投入的地方,以及你如何投入,當成功的幾率不是你喜歡的,建立走開原則。
 

CurtHanke的營銷公司有一個超過75%的一生銷售“贏”率,這不是一個錯誤,而非偶然事件。相反,這是一個清楚理解我們是誰的副產品,強大的哪種合約是合適或不合適的資料檔案,用來定義什么品牌和組織好的潛在客戶的精確定義的一系列標準,以及當我們相當確信我們不是這個任務的合適合作伙伴時的走開原則。
 

CurtHanke曾經寫過一個說“不”的原則,就很好,但是卻不容易,尤其在你的商業不景氣,或者管理期望太高時,但是當你說不,你不只是對一個機會關了門,你也是在對另一個機會世界說了是。
 

2.關注在被尊重,不是被喜歡
 

真理總是千真萬確的,人們喜歡和他們喜歡的人做生意。
 

但是在一個選擇、期望和信息越來越多的世界里,任何銷售的價值點需要不只是討人喜歡,他們需要被尊重。
 

研究顯示,可信度不只是一個在有效的個人銷售上不錯的需要,而且它的確帶來更深入的銷售信息的處理,意味著更高的接受度,更高的粘性和更高的親和力。
 

自我檢查一下,你怎么銷售的?你是反射地依賴過往的提示、技能和方法,或者你正在為你的行為帶來真價值?你如何很好地理解你潛在客戶的情形、挑戰、機會、市場等等?你表現了什么專門技能?結果,你能提供或者做什么完全不同的,來成為一個不可替代的,受人尊重的商業合作伙伴?
 

正如查理在《銷售之死》的第二幕寫的,“你能在這個世界明白的唯一事情是你能賣什么?”嚴酷?但是在銷售,正如今天商業氛圍里幾乎每件事,我們被我們把工作做完的能力所評估。
 

所以去工作,提高你的目標,強化你的故事。并且接受一個更有氣勢的銷售版本,這個版本就是你、你的員工,同事和潛在客戶真正感覺好的。
 

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