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房地產電話銷售技巧?

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來源:惠州新勵成口才培訓學校

2019-05-21|已幫助:57

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想做好一個電話的銷售人員,我們在打電話給客戶的時候,就必須要掌握一些技巧和話術,引起客戶的興趣。今天給大家分享了房地產電話銷售技巧 ,趕緊來看看吧!
 

房地產電話銷售技巧?
 

房地產電話銷售技巧 
 

接聽電話應達到的目的是:留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途,所需房型和面積,客戶目前所在地區及住房現狀,估計該客戶的意向程度,最后還要盡量使客戶在對話中對業務員留下較深印象,以便聯絡或者當場約他來現場。  電話接聽最重要的是留下對方的聯系方式,在留住宅和手機電話時,有以下幾種方法: 

 

1、開門見山法:上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為:“某先生或某小姐,您看留個 電話好嗎?”或者“某先生或某小姐請您留個電話,我們要做一下登記。” 
 

2、中途打斷法:來了解介紹產品途中,突然發問,使客戶沒有多考慮, 自然電話號碼脫口而出。 
 

3、最后追問便于聯系:在介紹產品高潮將結束時,當他最想了解的東西你還沒介紹之前發問,他為了想了解情況而告訴你 電話。      
 

還有一些特殊方法: 
 

1、假裝電話聽不清,讓對方留下電話再打過去。 
 

2、故意說某個問題不清楚,要查詢,或要詢問經理,請留下電話再聯系。 
 

3、說自己不是業務員,說業務員很忙,留下電話再聯系(讓業務員打過去)。
 

房地產電話銷售技巧?
 

房地產電話銷售開場白技巧
 

開場白一:直截了當開場法
 

業務員:您好,李小姐嗎?我是某某公司的醫學顧問張玲,打擾您的(工作/休息)了,我們公司現在在做一次市場調研,能否請您幫個忙呢?
 

李小姐:沒關系,是什么事情?
 

顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
 

業務員必須馬上接口:那我一個小時后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,業務員要主動掛斷電話!
 

當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:李小姐,您好!我是張玲,您叫我1小時后來電話的……
 

開場白二:同類借故開場法
 

業務員:李小姐,我是某某公司顧問張玲,我們沒見過面,但可以和您交談一分鐘嗎?
 

李小姐:可以,什么事情?
 

顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
 

業務員必須馬上接口:那我一個小時后再打給你,謝謝。然后,業務員要主動掛斷電話!
 

當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:李小姐,您好!我是張玲,您叫我1小時后來電話的……
 

房地產電話銷售話術技巧
 

1、將最重要的賣點放在最前面說
 

根據首因效應這個銷售心理學的理論,最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。
 

2、形成客戶的信任心理
 

只有信任才能接受,信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任,這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。
 

3、認真傾聽
 

不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學會銷售提問,打開客戶的心扉,你才知道應該怎么說。
 

4、見什么人說什么話
 

盡管都是買房子,但客戶的動機和關注點是不同的,居住的人關注舒適性,投資的關注升值性,給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄,見什么人說什么話的房地產銷售技巧。
 

5、信任自己的房子
 

每個房子都有優點和缺點,切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧
 

6、學會描述生活
 

很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤,什么多大多大的面積等等,這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。
 

7、善用數字
 

盡管數字是干巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記于心,對客戶介紹的時候信口拈來,不僅會讓客戶相信你的樓盤,也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧并不矛盾。
 

8、結尾要有亮點
 

要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結尾,不能虎頭蛇尾,因為還有個近因效應,客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說,而結尾的時候要留一些亮點,戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束,客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
 

房地產電話接聽的注意事項
 

1、不要一味回答客戶的問題,不要被客戶牽著走,要會去引導客戶。最佳方法是客戶提出問題,不要馬上急于回答,要婉轉發問, 然后等其回答你所提問題后,再回答他的問題,但要把握分寸,不要咄咄逼人。 
 

2、不要過分夸大贊揚自己樓盤,要不瘟不火。 
 

3、 由于開盤時來電量大,不要接聽時間過長,一般1~2分鐘為宜,詢問情況結束后,馬上約他到現場來。 
 

4、要用簡短而具有吸引力的語言,給客戶  良好印象。 
 

5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶,要保留一下,對他才更具有吸引力,想要進一步了解嗎 ?請到現場來。 
 

6、 要分辨其是否真有意愿買房子,懷疑其若是房產市調員,可把電話給經理或婉言拒絕回答。可說:“你看,開盤電話很忙,而我們這線路不多,你看想了解更多,不 妨約個時間請到現場來。”一些敏感問題不要回答,如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。可推說自己是初來業務員,不是很清楚。記住:凡報上公開的都 可以介紹,而其它請到現場來。 
 

7、在電話接聽中,可留下伏筆,如不回答問題,說去詢問過兩天給他回應,以便今后追蹤,這樣今后就有借口掛 電話給他。  約客戶到現場  約客戶到現場的基礎在于:給客戶留下好的印象,在約客戶到現場時要注意的事項:不要用提問式的方法,而要用選擇式的方法提問。
 

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