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翡翠銷售技巧

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來源:東莞新勵成口才培訓

2019-05-21|已幫助:132

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自己作為銷售人員,想要推廣翡翠,最起碼要自己先了解翡翠的專業知識,只有自己了解了之后才能對人家好好的有底氣說明。下面就來說說翡翠銷售技巧,大家千萬別錯過。
 

翡翠銷售技巧
 

翡翠銷售技巧
 

一、不宜過早給顧客介紹產品,耐心地觀注顧客的欣賞行為,只需簡單的問聲好,發現顧客特別集中在看某一件或某一類翡翠時,再走上去找話題。
 

如:“看來您很喜歡翡翠呀”“現在越來越多的人買翡翠了”“您是喜歡水頭好的,還是想要個有顏色的”“您喜歡帶點翡還是有點翠的”“您是想看個貴妃鐲還是福鐲”“您是想自已戴還是送人的”等等。然后再根據顧客回答做下一步提問,并不斷的傳達一些購買翡翠的信息,如“買翡翠很講究緣份的,很多人特注重第一眼看得順眼的那件”,又如“買翡翠很多人是根據目的選擇圖案的”等等,這些話題有助于打開與顧客溝通的話題。
 

二、提議把翡翠拿出來看,并幫其試戴。
 

比如:您感覺哪一件順眼可以拿出來近距離觀察,選翡翠是個細活,還要看手感及佩戴的總體效果!一旦顧客同意拿出來時首先要幫助顧客戴上,以便敘述佩戴美和整體效果美。
 

三、把翡翠遞給顧客前先要贊美制作工藝。
 

比如:您注意看我們的雕刻工藝,非常精細,俗話說:三分料七分工。您看這塊翡翠形象生動,線條清晰流暢,俏色自然,拋光均勻,整體效果很協調!
 

四、對翡翠的雕刻寓意加以描述。
 

先描述圖案中單個人及物的寓意,不要過早總結綜合圖意,而是根椐看顧客的反應,順其所好地給出綜合。
 

五、與顧客輕松談翡翠。
 

投顧客所好,不易過深過全的對翡翠綜合評價。
 

六、與顧客聊翡翠文化,講故事,話傳奇,言聽說。
 

甚至拿身邊的人舉例,并以將信將疑的語氣與顧客扯天地、拉遠近。
 

七、把翡翠和顧客往一起撮合,論翡翠緣、談感覺!
 

八、翡翠的陳列8大原則
 

1、商品分類原則:要將觀音、佛、手鐲、掛件、鑲嵌類等相對集中擺放,便于消費者對比選擇。
 

2、價格過渡原則:不同價位要相對集中擺放,并呈過渡形式。一般順應顧客習慣走勢,從低價位到高價位陳列。價格標示必須面向顧客!
 

3、對稱統一原則:翡翠陳列不易造型夸張,否則會顯得很亂。圖案簡單大方,但要有層次感!價格由低到高,擺設有緊湊,有間隔,起到烘托作用。
 

4、便于拿放原則:不能為了造型而忽略商品安全及拿放自如!距離遠的可借助托盤,高檔品可借助卡繩。翡翠怕碰摔,拿時更要小心。
 

5、鄰柜對比原則:不要把自己品牌的弱項與鄰柜同類商品放在一面,要么有品質優勢,要么有價格優勢,沒有優勢就放不同品種商品!
 

6、揚長避短原則:要突出翡翠亮點,如色、水、工的充分體現,好的一面要朝向顧客,水頭好的,棉少的可用透色光,水頭好顏色好的用黑色底托,而有雪花及咎的千萬不能用黑色底托,結構細膩的用直射光,而礦物顆粒粗,結構松散的則用余射光,寓意主題必須面向顧客,即要有利于顧客看懂圖案!
 

翡翠銷售技巧
 

快速成交翡翠的銷售技巧
 

翡翠的專業知識有翡翠的種類,翡翠的顏色、質地、種水、雕刻和其他的有無瑕疵以及翡翠的好處和寓意等。要知道去翡翠柜臺的人肯定是對翡翠有一定的興趣,有一定的購買欲望,但是可能對翡翠的一些知識不是很了解就需要我們自己去解說。購買翡翠要掌握顧客的心理,才能有針對性的引導和推銷,才能讓顧客的購買欲望變成實質性的購買行為。顧客買翡翠有的還有一定的顧慮,翡翠的顧慮一般都是想知道翡翠的真假,這就要說明自己的品牌和背景等。
 

翡翠的市場比較混亂,主要還是因為翡翠的價格上升,出現了很多的與翡翠相似的玉石,這讓消費者購買翡翠也是比較迷茫了。我們要給消費者講清楚真翡翠的特點和假翡翠的一些特征,還有公司的一些背景以及翡翠的一些售后的處理,這些都是一般的消費者會擔心的問題。
 

對于不太了解翡翠的人來說,她們的想法就比較簡單了,可能只是為了裝飾自己。這時候就需要講翡翠的一些好處了:
 

1、翡翠的表面是玻璃的光澤,手摸時的觸感也是冰涼的,在夏天可以讓人靜心。有因為翡翠本身也可以導熱,所以翡翠在冬天時長時間的佩戴可以感受到翡翠是熱的,一時半會都是散不了的。
 

2、翡翠飾品中的翡翠手鐲。翡翠手鐲是戴在人體手腕的部位,手腕的部位是人體血液循環的末端,通常會戴在左手,左邊又是心臟的位置,可以很好的促進血液的循環。
 

3、翡翠還有按摩的作用。人體的右手部位有很多的小穴位,且人們平常也是用右手來工作,對手部的穴位有一定的按摩作用,能夠調節人體的機能,也能穩定人的情緒。
 

寶石行業中翡翠的知識是最復雜的,也不甚好理解,對于大多數的消費者來說也是感覺比較復雜。這時候銷售員想要促成翡翠交易就要給自己多充電了,讓自己對于翡翠的理解豐富起來,才能更好的為消費者解說。
 

除了翡翠本身的專業知識,普通的消費者更重視的是翡翠的真假和翡翠有什么好處以及買了之后有問題的話,售后工作是怎么樣的,這些都是銷售員應該懂的消費者心理。對于翡翠的好處,翡翠本身的冰涼感和按摩作用以及保健作用。翡翠顏色的豐富,翡翠顏色是很多的,多種的顏色都可以供人們挑選,滿足不同人的需求。像是年輕的女孩子就會選擇顏色淡雅一些的,比如粉紫色翡翠手鐲或芙蓉種翡翠手鐲,中年人可以選擇稍微穩重一些的顏色,當然顏色明亮的也是很好,可以讓人看起來很年輕。
 

除了這些之外,翡翠的好處還有很多,比如翡翠的寓意,又翡翠雕刻成的各種翡翠制品都有不同的寓意,但是全部都是那種美好的,向上的寓意,不管是招財還是招好運都是可以供選擇。
 

不同膚色的人選擇翡翠也是不同的,皮膚白皙的人是不挑剔的;健康色的人只要不是太出挑的顏色都是可以的;如果太偏黃的話就不要選擇綠色等等還有很多,選適合自己的翡翠飾品可以在一定的程度上增加自己的魅力。
 

除了具體基本的翡翠知識之外,還有的是銷售者自己在準備的時候應該注意的:
 

1、注意自己的儀表形態,以最好的姿態迎接顧客,顧客都不想看到懶散或沒精神的銷售員,會影響顧客的心情,你的銷售量就更不用說了。
 

2、不要一味的一有顧客上來你就上去,要看好機會選擇恰當的時間上去,一直讓人跟著都會不舒服。
 

3、顧客要提問什么類型的問題銷售員自己心里要有底,不然答不上來顧客就會覺得不專業,印象就直接不好了。
 

4、如果翡翠的消費者一直在糾結于翡翠的價格,你就要向顧客介紹翡翠的品質和價值高的原因,并巧妙的把顧客的注意力轉移到其他的上面。
 

5、售后的處理也都是要講的,翡翠畢竟是上千、上萬甚至上百萬的玉石,顧客一定會想知道自己有問題的該如何解決,只要銷售員誠心解答就可以了。
 

6、服務完了要總結自己的不足,有則改之無則加勉。
 

翡翠銷售技巧和話術
 

1、買翡翠不如買黃金保值。
 

其實您的這種想法,我沒有做翡翠的時候也是這樣想的。但是您知道嗎?我們都說人養玉玉養人,您帶久了翡翠會越來越溫潤,而溫潤的翡翠是很稀有的。
 

十年來翡翠的增值空間非常的大,平均每年都在增長,翡翠的增值性遠遠超過了鉆石和黃金,這也就是現在市面上稱翡翠為瘋狂的石頭的原因。
 

2、翡翠就是一塊石頭怎么那么貴?
 

是的,的確很多人是這樣想的!(贊同)其實翡翠就是玉石的一種,號稱玉中之王!
 

它是一種有限的不可再生資源。這些年價格突飛猛漲!您可以上網查一下,據說十年漲了十倍!
 

而且很多人喜歡翡翠主要是中國玉文化悠久的原因!傳說它可以避邪并給人帶來如意吉祥!實際上保值不如保平安!這也許正是這幾年越來越多的人戴玉的根本原因!您說是吧?
 

3、你這翡翠是真的還是假的,我們又不是行家,怎么才能知道它是翡翠呢?
 

翡翠當然有真有假,雖然您不是行家,但是我是XX品牌的專業首飾顧問,您要是有時間的話可以坐下來,讓我和您一起分享一下翡翠的鑒定,那您就可以是半個專家了。
 

4、你這什么牌子?
 

我們是XXX品牌。我們有自己的工廠/直營店,最重要的是,我們經營了XX年了,都是靠口碑和信譽的。您看來我們這的都是老顧客。您說對嗎!
 

5、什么樣的玉好?
 

A類回答:太極法(店里銷售不止一種玉石)
 

玉的種類有很多,每一種玉都有它自己的特點。主要看您的個人喜好了,有的人喜歡翡翠的顏色,有的人就喜歡和田玉的溫潤,每個人有不同的愛好,就像有的人喜歡吃辣的,可能川菜和湘菜就比較好些,而有的人喜歡吃清淡一點的可能粵菜會好些,只要您喜歡就好。
 

B類回答:單刀直入(店里只賣翡翠的時候)
 

翡翠是所有玉中最受歡迎的,很多名人都喜歡翡翠,比如說蔡國慶啊楊麗萍啊,都是翡翠的忠實愛好者,而且翡翠每年都在升值,優質的翡翠基本都成倍增長,并且翡翠是所有玉石當中成交量遠遠超過其他玉石,所以翡翠是玉中的佼佼者。
 

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