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課程顧問經典話術

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來源:福州新勵成口才培訓

2019-05-23|已幫助:1255

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很多機構沒有對相關市場招生人員進行過系統性的招生問題總結及應對話術梳理,這樣課程銷售效率可能會很低。下面就來說說課程顧問經典話術,大家千萬別錯過。
 

課程顧問經典話術
 

課程顧問經典話術
 

1、你們學費好貴,一下要交這么多錢,太多了?
 

咨詢師:那是,我也覺得挺多的,但是這對孩子的一生來說,這點錢算什么呢?如果孩子考不上學,這錢夠給他買學校還是夠他生活?買學校能跟現在長知識比嗎?讓他拿這錢生活,夠半年用嗎?
 

2、你們這也忒貴了!
 

咨詢師:這可是為孩子贏得美好前程的機會,拿這么點錢來為孩子夯實基礎,幫助孩子提升成長,您還覺得貴?
 

3、你們總給我換老師,我要是都不滿意怎么辦?
 

咨詢師:每換一次老師,都意味著我們前期的工作是白干,重新選老師,要做同樣多的工作,您說我們會不會加油讓他一次成功呢?再說,孩子再特別,不會連我們所有的老師都輔導不了吧?
 

4、退費憑什么扣我500、300?
 

咨詢師:退的前提是,您孩子曾經是我們的學生,那老師選了沒?教案做過沒?計劃做過沒?審過嗎?學位占過沒?孩子評估報告做過沒?就算這些都沒發生,我給您孩子提供的教育方法,值不值這個錢?大頭錢都退回去了,您也得理解下我們老師的為孩子的付出不是嗎?
 

5、全托的話怎么收費?怎么優惠呀?
 

咨詢師:費用本來是按照課時量收取的,如果您報的課時多,就已經享受便宜價格了。全托,是您把孩子托在這,占著工位,用著答疑老師,請班主任全天幫您看管,享受服務比別人多,應該我多收您錢才對,為什么您反而要優惠呢?
 

6、家長:你們是用什么具體的方式來培養孩子的學習興趣和提高成績的?
 

咨詢師:學習興趣和提高成績是相助相長、不可分割的,成績不提高能有興趣嗎?有興趣成績能不提高嗎?因此興趣是在教與學中培養的,也是根據孩子不同階段的反應調整的,因此它不是用手抓得住,用嘴說的出的。
 

7、你們一次性付費我接受不了,就不能變通么?(我想做長期的計劃,但一次先交一兩個月的,到時候再續交。如果效果好,我肯定會續交的,你們放心好了。)
 

咨詢師:這個錢你早晚都得交,現在跟我往后拖一個月,只不過圖個心里安慰。可是,您知道這將給您帶來多大損失嗎?
 

A:晚交課時少,價格高;
 

B:好老師特怕砸自己的牌子,您只交一個月費用,就那么幾課時,根本提不高,哪個優秀的老師敢接呢?
 

C:就算我去求教務部,找老師把您孩子接了,做教案,做計劃全都根據財務提供的收款紀錄來,就一個月,幾個課時,您覺得他會專心抽時間賣勁給您做方案嗎?
 

8、你們怎么可以保證是XX名校的老師?
 

咨詢師:XX名校的教師我們確實儲備很多,但我還是要說您,這是您選擇老師的誤區。雖說中考和小學畢業考試有些地方是單獨命題,使用的教材也不太一樣。
 

所以您就認為同一地方的老師能把握住考試出題的思路。其實各地方的試題和教材有所不同,但國家教育部門對全國各中小學的教學要求都是一致的,各地的試題,教材和知識點也都基本上是一致的。
 

考試的試題千變萬化,但所考的知識點是不變的,找其他地方的老師也一樣能考好成績。除非直接找出題的老師做家教,但這樣的考試,請您家去了,可不并不一定是皆大歡喜的事,您說呢?
 

9、就在這期末考試前能不能看到效果啊?
 

咨詢師:如果只靠我們老師這幾堂課講的內容,就能看到效果(調侃)。但這不可能!大考是對一學期的檢驗,“1對1”就是再快,幾節課能教一個學期的東西嗎?
 

所以三個月內的考試,成績考好了,您可以來看我,考的不好,您千萬別來找我(幽默),我們老師沒那么大本事,一上手,就把您孩子成績講倒退了。
 

另外決定孩子成績有很多因素,臨場發揮也很重要,所以您需要客觀的看待孩子的成長和成績。
 

10、不在合同上體現以后出現問題怎么解決,把費用都交了我們以后就被動了。(適合簽約式培訓)
 

咨詢師:這話不是你提出來,我們才幫你想到的,你沒來我們學校我們都想好了。
 

不喜歡我們的課程,一個月就把錢退回家了,合同都給你寫的好好的了,您可以詳細看下?考察了一個月都覺得沒問題了,說明我們不會有問題,那就跟我們一起為孩子的成長提升加油,您覺得會出現什么問題?
 

課程顧問經典話術
 

課程顧問的應對話術
 

問題1:我的孩子剛來的時候覺得挺好玩,可一個學期學習下來,新鮮勁過了,對數學學習的興趣提不起來,不想續班了。
 

我想家長送孩子來,肯定不是讓他來玩的。
 

剛開始他覺得好玩,那是被我們的趣味教學所吸引了,實際上趣味教學也一直貫穿我們教學的始終,但我們趣味教學的目的肯定不是為了游戲,而是要孩子能掌握好知識點,而想要真正掌握一門知識肯定是要花些時間,下一些苦功的,這樣就會對孩子產生一定的壓力,也正因為有這樣的壓力從而抑制了孩子學習的興趣。
 

我們的家長肯定都希望自己的孩子是一個抗壓能力強、有進取精神的人,而不是一個遇到壓力就打退堂鼓的人。
 

小孩子的自覺性畢竟有限,從興趣到自覺的過程是離開不家長的引導的,家長都知道學習數學的重要性,所以家長也得時常給孩子引導學習數學的重要性,不要讓孩子覺得數學學習是可有可無的,是可以和父母討價還價的。
 

要讓孩子覺得學數學和學語文、英語一樣重要,要讓孩子從心里堅定學習數學的觀念,從而把學習數學變成一種習慣,一但習慣后,抵觸情況也就自然沒有了。
 

我們學校現在的小升初班,這個班的孩子都是從我們辦校起就開始入學的,現在已經讀了X個學期了,讀到第二個學期的時候,也有不少孩子也是覺得不好玩了,想打退堂鼓,后來這些家長最終聽了老師的建議,堅持給孩子續了班,到第三學期,第四學期就再沒聽說一個孩子想打退堂鼓的,一個個都學的不亦熱乎,這個班的人數一直是全校最多的二十四人,而且大都連報了三期四期的,這就是學習習慣的力量。
 

問題2:我打算在暑假帶孩子出去玩,時間會沖突怎辦?
 

回答方式:學習的連慣性特別重要,要是讓孩子空一個月不上課,再加上孩子自覺復習沒有跟上,前面所學的數學知識就很容易忘記,等到以后上新課就很難銜接,從而會打擊孩子的信心和興趣,造成惡性循環,在時間上不是很大問題。
 

我們會連續上幾天課,休息幾天后,在開學前再上兩次課給學生復習。如果大部分家長暑假有打算帶孩子出去玩,我們可以統一放假一個星期到十天,如果只是個別家長有這個打算的,可以請假,回來后老師會幫您的孩子補課。
 

問題3我的孩子學習成績沒為什么沒有提高?我不想續班了。
 

回答方式:可能您的孩子在成績上沒有明顯的提高,但其實在我看來您的孩子還是有不少的進步的(舉一兩個例子)。
 

成績上不去,有很多因素,比如孩子學習趣不濃,學習自覺性不強,家長的監督沒有到位,學習方法沒有掌握好,還沒有適應等等,不管是什么原因我想作為家長和老師都不能輕易的放棄,否則就是對孩子的不負責任。
 

我們教學的特點:一是小班化,二是趣味教學和激勵教學相結合,三有電話跟蹤教學.
 

問題4:孩子在學習過程中覺得壓力比較大,我應該如何面對這樣的問題?
 

回答方式:孩子們在學習的過程中有一定的壓力是理所當然的,沒有壓力,孩子又怎么成長,而孩子們現在年齡雖小就已經處在一個競爭的環境中,所有的孩子們都在卯足了勁奮力地奔跑,在這個過程中,家長如果不能給孩子創造很好的條件,支持和協助孩子一起奔跑,不僅僅會讓孩子落后于人,讓孩子失去信心,還會讓孩子從小養成不能面對壓力和競爭的心態,對孩子的成長根本不利。
 

所以在這樣的情況下,家長不應該選擇幫助孩子逃避壓力,而應該和孩子一起面對并化解壓力,而孩子在這個過程中是非常敏銳和聰明的,往往在家長有目的的堅持不懈的培養下,他們也能養成很好的習慣。
 

問題5:孩子目前不太適應學校的過關,是否能讓孩子不參與過關?我只需要孩子有興趣就行了。
 

回答方式1:我們經常說興趣是最好的老師,所以在這個過程中家長強調孩子的學習興趣一定是沒有錯的,但是想培養興趣并不是課堂上玩幾個游戲就行了,這種興趣是暫時的,而學習的進步,信心的增長才是孩子長足的興趣之源。
 

所以在這個過程中,讓孩子體會到經過努力后再換來成功更能讓孩子體會到學習英語的樂趣和信心,只是這是一個先苦后甜,需要家長支持和理解的過程,更何況在這個過程中,孩子不僅僅學到了知識,更培養了溫故知新的學習習慣,所以學校不允許家長因為一時的溺愛而縱容孩子享受學習的特權。
 

課程回訪話術技巧 
 

客戶已經上門體驗過后跟蹤過程,應善于提問,了解客戶真實想法,有針對性解決。 
 

“你能談談參加這次英語課程后的感受嗎?”
 

“可以請教您幾個問題嗎?” 
 

“您能告訴我您最真實的想法嗎?“您為什么會有這種想法?” 
 

“您覺得英語交流能力運用的好壞對工作有沒有影響?”
 

“會不會因為這方面的因素導致了您的報名計劃的推遲呢?”
 

“您覺得那些方面我們需要改進呢?”/您覺得那些方面我們做的不是很完善呢?”
 

“您覺得怎樣做才是最好的?”
 

“您選擇英語培訓的預算是多少呢?”
 

“是否了解了這個問題,您就會選擇報名學習呢?”(將問題鎖定,促使其盡快做決定)
 

“適合自己的才是最好的,您認同這句話嗎?既然這樣,您沒理由不選擇我們呀?”
 

2. 吸引對方,達到預約到訪成功的目的。 
 

①從效果(主要針對工作沒時間)    “
 

不少人都會為提高英語水平從促使工作業績找好工作而傷腦筋,如果只需要花兩個月就能解決這個問題您愿意嗎?“
 

②節省開支(針對媽媽以價高為借口) 
 

“如果我告訴您,給您介紹的學習課程會節省一筆教育開支,您一定感興趣,對嗎”
 

③節約時間   “
 

如果有一種學習方法,可以在您現在基礎上每天節約x小時時間,您一定想知道,對嗎?”
 

3.當客人說“您們價格太高”解決辦法 
 

①“您這樣說肯定有您的理由,能談談為什么會有這種感覺呢?”
 

②“我可以理解你的感受,價格雖然是決策的一個重要因素,但卻不是唯一因素,質量和服務比價格更重要,是不是?這一點你怎么看呢?”
 

③“但考慮到優質的服務和好效果,物超所值,您認為稍微多投資一點點錢,獲得最好的東西和少花點錢選擇最終證明效果不明顯的課程機構相比,那一個更好呢?”(當與同行相比時) 
 

④“關于價格方面,我們的課程與同行相比并不高,我希望您能在花點時間考慮” 
 

4.當客人說“沒時間”
 

①“時間是擠出來的,課件可以裝回家,只看你有沒有毅力了。”
 

②“我們課件特色剛好就是時間短見效快呀      
 

③“如果我有48小時/天,肯定在分給您一辦,讓您能學好英語,但上帝給每個人的 時間都是固定的,我這樣說是想給您信心,下定決心來學英語 。
 

5.注意電話用語     
 

①多用禮貌用語(您好,請問,您看方便嗎?那麻煩您了,再次感謝) 
 

②就算對方接到電話表現的很不耐煩,甚至說出讓你難堪的話,我們也要以禮相待。(沒關系,謝謝您,不好意思打擾您了,再見) 
 

③提高靈敏度,抓住時機適當的贊美顧客(您的聲音真的非常好聽,針對小姐或女士) (聽您說話我就知道您是這方面的專家。當客戶貨比三家或提出專業性強的問題時  用接著就可以順其自然的談出他潛在的要求,用我們的特色去擊破他的難題。) (跟您談話我覺得我張了不少見識)  (公司有您這種領導真是太榮幸了。當客戶非常忙,擠不出一點時間是咱一下他,也許會變的有時間) 
 

6.“不需要”為借口推托時有兩種情況:一種是真不需要,那就表示感謝后掛機;另一種 是客人習慣性說,但并沒馬上掛電話,這時應抓住機會說“我當然知道您不需要,因為沒有一個人會再不了解產品的情況下就說需要的,”(這時他就會認同,接著說產品的先進性,與眾不同之處吸引他)    
 

“為什么不需要呢?“(問清原因,客戶資料來之不易,不能輕易放棄,了解后仍是存在 潛在價值的) 
 

“您是今天不需要,還是永遠都不需要?如果今天不需要,我改天在打來,如果是永遠不需要,那我覺得是不可能的,因為世界上沒有絕對的東西,“(我跟一個男客戶說了之后,他讓我周末約時間,因為說的是客觀事實,也別不好意思。) 
 

7.借口“我現在很忙,沒有時間,以后再說吧。““我知道您再說實話,作為現在都市人沒有一個不忙的,忙,說明公司效益好,這樣吧,如果您今天真的忙,要不我明天在打來。您看如何?“(答案多數為肯定的) 
 

8.我這有你們的聯系方式。等我們有需要是在跟你們聯系。(最常遇到的拒絕)       “
 

我們相信您一定不會再給我們打電話。是嗎?可能您是在婉轉的拒絕我,我很理解 您,同時也非常感謝您,最后能告訴我再這次交談中我那些地方做的不是很到位嗎?因為我想在打另一個電話之前進步一點點。”(客戶一般會覺得你特誠懇,或會在跟你聯系,但主要使自己認清問題所在,提高自己)   
 

9.我們已經報新東方/別的機構培訓了。”(不要馬上掛電話,顯得沒禮貌,應繼續交談, 會有以外收獲。)  “哦,是嗎。新東方的確是個不錯的選擇,但我們也有我們的優勢呀。方便告訴我不選擇我們的真正原因嗎?(針對他說的我們要拿出我們的優勢相比,盡量說的人無我有,人有我精,讓他后悔。最后,可以補上隨時歡迎您來這里學習。) 
 

10.“需要再考慮考慮”(說明客戶意向很大了,要他把顧慮說出來)  “不錯,謹慎的人在做決定之前都會認真考慮的,通常他們會考慮作用大不大,效果好 不好,服務是否周到等因素。請問您能告訴我您最擔心的問題是哪個嗎?”(對付家長)。  
 

“對啊,我在選任何一個東西前也會認真考慮,我通常是擔心我選的值不值,能不能達到預期效果。不知道今天您考慮的是不是和我的一樣呢?”(跟大學生和與我們年紀相仿的人群)  “我很想知道您的顧慮,能和我一起分享嗎?”(有些剛畢業工作的人)   說了以后要先感謝他,然后就是幫他解決問題了,當客戶得到滿意解決方案,報名也是必然的。
 

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