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課程銷售話術

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來源:濟南新勵成口才培訓

2019-05-23|已幫助:134

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教育機構大多數都是通過課程顧問引導家長為孩子報班的,但是想要讓客戶放心報班也是有一些話術技巧的。今天小編主要給大家分享課程銷售話術,希望對你們有幫助!
 

課程銷售話術
 

課程銷售話術
 

1、如何證明老師是一線老師?
 

咨詢師:我們的校訓是:中小學生,教師“ 對 ”輔導,提高成績有保障。您還要證明我們是不是一線教師,這就像您在清真餐廳里挑大肉一樣,不合適!
 

我們和您對孩子的重視度都是一樣的,教師都是領路人,您把學生交給我們,這是一份信任,對于孩子的成長,我們安排的老師都是一線的,我們不會辜負每位家長的信任的,不然我們也不會在我們當地做的這樣好!
 

2、要是真有效果也就值了,就怕把錢收了,進去容易出來難,現在的這種騙人機構太多了!
 

咨詢師:這確實是現在的社會現象,但人吃五谷雜糧容易得病,咱能因為怕得病,就餓著嗎?總有吃了也健康的,對嗎?我們學校承諾,如果 個月后在我校提出退費,我們會倒找您 0%違約金;
 

您思考一下,那些在這里提不高成績的學生,我校把他辭退的決心有多大?您個人覺得錢重要,對于好學校來說,升學率更重要,臉面更重要,牌子更重要!我們肯定比您跟重視我們對孩子的培養模式,更重視我們的發展。
 

3、哪家都說是名師,哪有那么多老師到處跑?
 

咨詢師:您才是真正聰明的家長,其實選擇一個名師持教對于學生來講固然重要,但是我跟人覺得選擇一個懂孩子的需求和特點,愿意為孩子的成長認真付出的老師更重要,我們機構對名師的定義這方面考量是最看重的。
 

4、陪讀是干什么的?
 

咨詢師:一個孩子的學習效果,光有好的老師是不能保證的。家長,你知道一個有效的學習過程包括哪些步驟嗎?“老師的教”、“學生的學”、“課后的練習”、“最后的心得”,“教”、“學”、“習”、“得”。
 

老師教的好,學生聽得也感覺不錯,一般孩子和家長覺得這已經很好了,就放松了警惕,其實這離最后效果的實現,還有一大半的路要走!
 

最終孩子能不能把“聽懂了的”,完整、準確、快速地寫出來,這還是需要一個很枯燥的“練習”過程,這個過程也決定了,前面“教”、“學”的東西是不是轉化為孩子的能力,就是決定了輔導的效果。
 

所以,如果你的孩子不是很自覺,回到家之后不能夠主動地復習、練習,我們機構就強烈建議孩子來這里上完課之后繼續陪讀;在老師的指導下,把學的東西練習,熟能生巧,最后獲得。
 

這也是為什么同是名校名師執教,孩子千差萬別,即使普通學校也有出類拔萃的學生的根本原因呀!
 

5、你們這里真能提高我孩子的成績嗎?
 

咨詢師:您這話就像問三甲醫院:你們能治好病嗎?協和確實不能治百病,但它畢竟是專門治病的地方,問題只有交給它,才是最有保障的,您孩子現在學習遇到問題了,必須立刻解決,把孩子交給我們,我們一定用心為孩子解決問題,我們注重從多方面來幫助孩子:文化知識、學習習慣、家庭教育等,多方面入手,幫助學生全方面提升。
 

6、這也太貴了,補個課要好幾萬呢?
 

咨詢師:好幾萬挽救孩子的未來算貴嗎?對您的家庭來說,就是房子小3、 平米,跟孩子的前途比,這3、 平米才算多大的代價?
 

7、你們有教材嗎?
 

咨詢師:這個是最基礎的,我們的教材引進北京某知名教育公司的,專業做少兒英語十多年了,在此教材基礎上,我們學校有針對我們本地特色在教學上做了升級和優化,對于一個機構來講,教學品質是最重要的,我相信我們比您更看重這些,所以請您完全放心我們的教學品質,另外這么多家長的選擇就是最好的一個證明!
 

8、“我的孩子成績比較好,升學沒問題”
 

咨詢師:其實您的孩子在學校,是最吃虧的,他大量的時間在“陪讀”。因為他的很多功課基本都會了,上課聽的大部分東西對他來說是重復,也就是說,他在陪著那些成績比他差的孩子聽課,陪著人家追上他,如果他還在重復中練習,這么黃金的時間都被廢掉了,您應該專門幫他找老師,把它少量的那些不會的問題挑出來,對他做拔高訓練,這樣就能打個漂亮的仗!
 

9、“我的孩子本來成績就不好,更不敢落課來補習了。”
 

咨詢師:正因為這樣,才要來補課呢?您的孩子很可憐,他現在正在學校做“陪讀”呢!學校正在進行總復習,老師們為了提高升學率,主要照顧那些有升學指望的孩子,因此速度快,學習量大,功課也難,您的孩子根本跟上不。跟不上意味著什么?就是別人聽,他“陪著”別人聽,這就叫陪讀,也就是陪著別人讀的意思!(繼續分析學生處在“陪讀”狀態的煎熬)。
 

10、“我再考慮考慮,下星期給你電話!”
 

咨詢師:隨時歡迎您的來電!您看這樣會不會更簡單些?我星期一下午晚一點的時候給您打電話,還是您覺得星期二上午比較好?
 

課程銷售話術
 

課程銷售技巧
 

家長是決策者,也就是你的目標客戶。
 

首先你要明白你們學校在市場上的定位,所處地段,針對什么消費群體,有錢人和普通老百姓的消費心理是不同的,不同年齡階段的孩子家長送他們來的目的也是不同的。
 

確定好消費群體后,分析分析這類家長的心理,他們送孩子去學英語的目的也許也不一樣,有的是因為別的孩子都去學了怕自己落后,有的是寒暑假給孩子找點事做,有的是為了讓孩子以后出國……
 

你只有分析的越細,才會有的放矢,命中率高。
 

只要客戶來了,他就是潛在客戶,但通常消費者都會貨比三家,所以你們的競爭優勢在哪里一定要清楚(價格、老師的素質、教程的水平、同學的層次)。
 

銷售技巧上我建議不要光想著推銷出去,急于求成反而會嚇跑客戶。要多站在家長的角度和立場去思考問題,真的為其所想,才能感染對方,得到客戶的信任。客戶即使當時不能決定,也有利于他們回家貨比三家后再選擇你。
 

還有一點,成為真實客戶后,一定要多關心其孩子的學習情況,有空和家長多聊天多建議,千萬不要做一錘子買賣。這些家長不僅可以繼續買課程,還會把你推薦給更多的家長。口碑是最好的銷售工具。
 

課程顧問怎樣面對家長的提問
 

1、一對一家教班相對于輔導班的好處。
 

答:一對一可以更有針對性地給學生輔導,包括培養方案,每次課的教案還有課后的練習都是針對于單個孩子的。老師的所有教課活動都是基于學生具體情況的,因此在時間利用率上和學生的進步上是更高的!
 

2、家教班的師資來源于哪里?
 

答:老師這個您放心的,有學校名師,有專門做一對一家教的老師。
 

3、老師是什么樣的學歷、背景?以前有過怎樣的教學經驗?
 

答:老師都是有過實際的教學經驗的,少則三到五年,多則十多年的教齡,都是一些實際帶過課,有實際教學水平的教師,否則不會被我們錄用。
 

4、家教班目前沒有成功案例,老師的教學質量怎么樣?
 

答:家教班目前通過期中考試和期末考試的成績來看,我們有很多的學員進步都是質的飛躍,基本上每一位學員都有相應的進步和提高。老師的教學質量是吻合每一位學生的實際情況的,所以教學質量是有所保證的。
 

5、為什么叫“家教”卻不能上門?
 

答:我們是一對一家教班的形式,所以不能提供上門,并且這些授課的教師的確是教師不等同于上門的大學生。
 

6、為什么必須一次性報4個月?學費不能月付么?
 

答:因為學生的學習是一個長期的過程,是量變到質變的過程,不是上一兩個月就可以解決的,當然每節課會有每節課的收獲。并且家長和學生一旦滿意這位老師,那么這位老師的時間是為這位學生準備的,簽約的時間越長越能保證上課時間的穩定性,最重要的是老師是為學生在做一個長期長遠的學習計劃。
 

7、隔斷式的教學環境能否保證教學質量,是否會互相影響?
 

答:相對來說如果沒有一點影響是不太現實的,但是因為是一對一的形式所以這種影響是很小的,因為老師在教學的過程當中會對學生有引導,不會影響正常的教學。
 

8、4個月之后能達到一個什么效果,有什么樣的承諾?
 

答:如果要硬性的承諾的話,是不會給學生以及家長下的,但是我們可以保證的是每節課都會有不同的收獲,協議上規定是可以隨時終止協議就是給家長最大的承諾,之所以我們有這樣的承諾,就是因為我們可以保證我們的教學質量。
 

9、沒有承諾是否可以保證教學效果?
 

答:雖然我們沒有承諾,但是教學效果是可以保證的,因為每節課老師都是根據學生的情況及時的備課,所以每節課的針對性很強。
 

10、如果學習周期結束后孩子的成績沒有提高怎么辦?
 

答:周期之后學生一點提高沒有是不可能的,因為我們有學習管理師在跟蹤學生的學習情況,如果效果不明顯家長中途就是可以提出來的,并且老師也會及時的為學生解決問題。每個月的月測評都及時督促老師和學生緊密配合。老師根據學生情況隨時糾正和指導學生出現的問題。
 

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