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課程顧問銷售話術技巧

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來源:唐山新勵成口才培訓

2019-11-04|已幫助:3705

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家長是決策者,也就是你的目標客戶。作為一名課程顧問,首先你要明白你們學校在市場上的定位,所處地段,針對什么消費群體。今天給大家分享了課程顧問銷售話術技巧,趕緊來看看吧!
 

課程顧問銷售話術技巧
 

課程顧問銷售話術技巧
 

1、我家確實條件有限,可不可以報短期的?
 

咨詢師:很理解您的心情,但是想讓孩子能夠長期有所獲,有所提升,我建議您還是給孩子按照我們制定的學習計劃走,學習本身就是一個長期性的提升過程,短期內孩子的學習效果并不能得到很好的鞏固,對于您來講,條件當下比較難,我們大人怎么克服都不能影響孩子的成長和提升,您說呢?困難只是暫時的,但孩子的學習不能耽誤,也需要長期跟蹤鞏固。
 

2、我孩子的問題比較突出,有個好老師指導幾節課就行,可以報幾節嗎?
 

咨詢師:您現在說說,是突出在哪幾個章節(或哪些能力)上,分別用多少個課時解決掉?
 

(留給家長2秒鐘思考,然后自問自答)
 

不能因為不想給孩子解決問題,而說孩子沒問題,對嗎?如家庭條件確實有限,建議先針對一科輔導,其他科目在答疑教室輔助。效果好家長自然會續費。
 

3、你們這兒有沒有做過教學效果的統計啊?一共有多少孩子?不同階段和成績的孩子都提高多少分?有什么具體的辦法?我可以看看么?
 

咨詢師:肯定有。這么大機構,對這事能沒有統計嗎?但是隨便一個家長都能拿到,那能是真的嗎?我們不扯別人,先關注咱自己的孩子下一步怎么辦吧(轉移話題)。
 

4、沒有詳細的針對孩子的學習計劃,太籠統,告訴我具體每個知識點用多長時間提高?(適合一對一)
 

咨詢師:“ 對 教學”就是根據孩子的特點量體裁衣,因時制宜!計劃做的再完美,他也因為孩子接受能力、訓練效果等原因,發生推遲或提前,如果完全按照計劃來,那不就是大班了嗎?還“ 對 ”干嗎?
 

我們的教學需要根據孩子的學情及進度不斷實施調整優化,教學需要做到真正的定制化和個性化。
 

5、小學二年級的學生,來上課需要倒車,家長沒時間和精力來接送,想要上家來補習的老師。
 

咨詢師:好老師就跟好醫院的好大夫一樣,都是大爺派的,有教不完的學生,從好老師本身來講,也都不情愿到場輔導?您能請到家的,會是真正的好老師嗎?咱是求學,再遠也是值得的。
 

6、我們已經請一名老師補習,但價錢沒你們那么高?
 

咨詢師:
 

(1 )老師自己很清楚自己的水平,他明明每小時值200,別人花50,他寧愿閑著也不會去的,那會影響他的聲譽;
 

(2)如果是跟我校同水平的老師,教學效果監控的也同樣好,我當然祝賀您找到了花錢少的。但我還是很好奇,為什么他那么優秀,卻又這么便宜呢?…(根據家長的回答,給予回應。)
 

7、孩子厭學不去怎么辦?
 

咨詢師:孩子不吃飯,就讓他餓著嗎?孩子生病不吃藥,就讓他病著嗎?孩子不學習,就由著他嗎?肯定要一起想辦法,讓他心甘情愿的來,你實在沒招,就推薦我幫您溝通,好不好?我們的課堂也最注重從興趣上引導孩子,興趣是最好的導師,老師也都有對付厭學孩子的絕招,別的不敢說,愛上學習,我們還是有能力做到的!
 

8、收費太高了,我孩子不用這么好的老師,要一般的老師就可以。
 

咨詢師:(開個玩笑)給孩子買衣服時,您會說:衣服太貴了,我只要個袖子就行?不是收費高,是教師價值就那么高。都是蘋果,一個是剛從樹上摘下來的新鮮蘋果,一個是才樹上掉下來的爛蘋果,雖然都好吃,但爛的吃了會拉肚子,會中毒。
 

給孩子找老師,一般的老師,就是那爛蘋果,用了會把孩子時間浪費掉,會耽誤孩子終身大事,您說呢?
 

9、我現在沒時間,去不了!有時間了我會主動與你聯系!假期再說!
 

咨詢師:
 

(1 )您說的好,干活先干重要的,不是及時的。您是在忙著給孩子掙錢嗎?但如果孩子成績提高了,有出息了,您可以少為他奮斗20年,您說哪個更重要呢?
 

(2)家長,恕我直言,您的工作問題只“出”這一次,都著急了,孩子比您可憐多了。他的學習問題早就一大堆,學校老師的孩子多,沒幫您盯過來,所以不急,您可就他一個,您不趕緊幫他,在等誰呢?
 

10、“要做決定的話,我得先跟孩子他媽媽\爸爸商量下!”
 

咨詢師:
 

( 1)“我完全理解,家長,不過這是對孩子未來有重大幫助的一次來訪,我們什么時候可以跟您的太太一起談?”
 

(2)家長一方真的做不了主(側面向孩子了解)
 

(3)不能從根本上接受價格和費用。
 

(4)擔心效果。
 

鑒于此三方面對家長的疑慮進行疏解,然后根據情況逼單。或讓家長打電話給另一方,或引導孩子對家長施壓。
 

課程顧問銷售話術技巧
 

課程顧問如何面對家長的刁難
 

問題1孩子的學習科目較多,不知道要如何協調?
 

回答方式1:科目的增多在引導不當的情況下必然會導致孩子壓力增大,我們學校現在有很多孩子每天晚上都在學習不同的課程,但是因為家長引導得當,他從不覺得辛苦或者壓力大,反而覺得是一種樂趣,因為他已經在學習的過程中有所收獲,而學到的每門技能都是他的榮耀。
 

回答方式2::孩子學習科目較多,時間比較難于取舍就需要家長幫助孩子一起解決了,首先可以肯定的是孩子學習的每門課程都是有用的,技多不壓身,所以最好的方法是很好地調適孩子的時間,給他足夠的鼓勵,其次如果家長覺得有一定的難度,那就要學會為孩子取舍,取舍的標準應該是依據您對孩子未來規劃來衡量,如果您打算讓孩子成為一個藝術家,那么美術、音樂等的學習是孩子最重要的科目,如果您打算讓孩子通過各類測試成為一個高知人才,那語言、邏輯思維是最重要的。
 

問題2:孩子不愿意來學,我作為家長也不好強迫?
 

回答方式1:誰都不愿意孩子扭著性子去做一件事。我們希望他們能每一天都快快樂樂,開開心心的。其實孩子習慣的養成和興趣的培養,是一個長期的過程。
 

并不是我們今天看到他學習有興趣,就會永遠有興趣,也不是我們看到的,他學習沒有興趣就永遠沒有興趣。請讓我們一起攜手來改變一些事情吧。
 

我每和他溝通完一次,他就會改變一點點。而我們要做的就是永不放棄地和孩子做思想工作。這和強迫是不同的概念,強迫是不講方法的,用武力或者強硬的手段讓孩子屈服。而溝通、鼓勵、賞識、認可,才能讓孩子更加自信地認識他自己,相信他的人生從此以后是美好和充滿陽光的。家長,我們不要強迫孩子,我們要鼓勵孩子。孩子能接受鼓勵,而不能接受勉強。
 

問題3::要和孩子商量一下,看看孩子的興趣,如果孩子有興趣,就報名?
 

回答方式1:嗯,孩子雖小,但是有自己獨立的思維,有自己的選擇的權利。
 

如果是孩子心甘情愿去做的事情,不僅是他學起來輕松,我們教起來也更輕松,家長看著也開心。然而世界上的事情往往是事與愿違。
 

很多時候,孩子聰明伶俐,卻不愿規規矩矩地坐在座位上學習。有時候,我們希望孩子大方自信,可是偏偏孩子會緊張。我相信困難在人生中是無處不在。我們做得更多的是克服困難,而不是遇到困難就退縮,也不是退縮之后就再也不能重振旗鼓。讓我和孩子在電話里做個電話教學好嗎?我們一起來溝通一下怎么樣呢?遵循問題7的回答方式。
 

問題4:價錢太貴了?學費能不能低一點?
 

回答方式1:我個人覺得,一個東西貴不貴,得看和什么比。
 

如果拿孩子學習的黃金時間來和這個學費想比,拿孩子未來的前程和這個學費想必,那您看是不是教育是一種必要的投資呢?還有什么比教育上的投入更加實在呢?
 

哪個父母不是望子成龍,望女成鳳,大家都是削尖腦袋地在往金字塔的頂端走。
 

花錢我們要花得值,有時候給孩子買個零食,抽抽煙,喝喝酒,錢也就花完了。您說我說的沒錯吧。孩子的學習是過了這個村就沒有這個店了。如果現在他要學,我們不支持他,那他以后還愿意和您提出他的想法嗎?何況這是學習,是孩子的頭等大事。可不是什么不著邊際的事情。
 

您給孩子交一個預定金吧,這個學費真的不算低。如果不花這個錢,我們可以給孩子買很多玩具啊,我們可以買很多吃的啊。可是把這個學習的錢省下來了,看似是多了一筆錢花,可能失去的更多,那就是孩子未來的前程啊!
 

課程顧問話術有哪些
 

一、電話的禮儀 
 

1. 禮貌撥打  “您好,請問某某在嗎?”/“是某某嗎?” 
 

(打完電話后切記要向客戶致謝)   感謝您用這么長時間聽我介紹,希望您能滿意,謝謝,再見!   
 

(另外一定要等客戶先掛斷電話,才能輕輕掛下電話,以示對別人的尊重。) 
 

2. 面帶笑容,端正姿勢  雖然雙方看不到,但愉悅的聲音是能感染客戶的,交流氣氛輕松,跟客戶溝通自然容易。 
 

3. 掌握好時間,在正確的實踐作有效的溝通,避免吃飯、午休時間,如真打了也要禮 貌地說:“您好,我是英特國際英語某某某,這個時候給您打電話沒有打擾您吧?” (如不方便通話應與其道歉并說清楚再次通話的時間) 如果打家庭電話,要找的人不在的話,則可說:“請問某先生的手機號是多少,他上次給我留了這個電話,謝謝您的幫助。” 
 

4. 有時候通訊信號不好,先請對方等待,“對不起,請您稍等一下”,然后再說明讓別 人等待的理由。再次接通應先道歉“非常感謝您的等候。”我建議像“對不起,讓您久等了”之類的話就應避免,因為給人一種等了好久的感覺,還不如意感謝代替呢。 如果聽不清楚客人的聲音可以直接說明,總比胡亂地當完成任務應付幾句好,要讓這幾個電話都能獲得有效的信息。“對不起,請您大聲點好嗎?我聽不太清楚您講話” 千萬不能把平時大聲喊的“喂喂,大聲點”帶到工作中來。 
 

二、 預約時的要點 
 

1. 說話的語氣很重要,因為突然接到陌生來電只能憑聲音猜測,語氣客氣,語言盡簡 潔明了,讓聽者心情愉悅,樂于聽你說下去,產生出不信任感,不能讓對方有壓迫感。 
 

2. 無論對方是誰,都應保持語速適中。因某些同事可能因個性直、心性急,都以快語 速結束通話,完成任務為目的,至于介紹內容能否被聽者接受就不管了。應事先準備好約見的事由,理由充分具吸引力,心平氣和地進行有效的溝通,因為客戶并不是我們的親朋,并不了解熟悉我們平時的語調語速和用詞,太快的話不僅聽不清楚,而且會讓人產生強迫接受的感覺。 
 

3. 我們課程顧問常用電話與客戶進行初步交涉,目的是為取得客戶上門的機會,就算 心里在想其上門也要注意強調“只是想您介紹一下我們課程的先進和效果,絕對不是強迫您。。。”尤其是客戶拒絕預約見面時,保持禮貌,并問明原因,如果用了二選一法(星期二還是星期五方便呢?)都不行的話,可盡量將時間提前,因為我發現往往延后說服力不但會減少,而且客戶也可能發生其他變故。
 

 4. 客戶會因為英特公司不了解,在開新點或者初次來中心,都可能對我們的教學服務、 質量提出疑問,我們應先想好應付方法,可以說:“我了解您的想法,我們已經在個人英語培訓方面有過成功的經驗,再加上我們在團體客戶培訓也有相當豐富的經驗,一定能幫助您說好一口流利的英語的學習目標。”(以次來堅定客戶對英特的信心)
 

三、首次電聯預約 
 

“某某媽媽/爸爸,您好,我是英特國際英語老師,有件是想請您幫忙。”(一開始請求幫忙,客戶一般不會拒絕,可以有機會繼續往下說) “是這樣的,相信您收到過我們市場人員發的580元免費體驗卡了,因為每天來中心體驗的人非常多,為了不耽誤您寶貴的時間,現想跟您預約好體驗時間。” 
 

① 如當時能馬上確定時間:  “好的,我會為您安排好,到時見。同時也非常感謝您對我工作的支持。謝謝。再見。” 
 

② 當客戶說沒時間,最近忙,出差等情況時:  “哦,那沒關系,我星期一還是星期三再跟您聯系方便呢?”(必須讓客人二選一,這樣才能確保有第二次通話) “恩,那您先忙,等您回來在約好嗎?祝您工作順利/旅途愉快!(客人會感到親切,下次給他達電話時不會反感,而且讓他記得我們)  
 

四、再次預約上門 
 

“某某媽媽/爸爸,您好,我是英特英語,我們之前聯系過,約好今天給您打電話的,最近工作怎么樣了?/旅行玩的開心嗎?/出差回來休息好了沒?”(盡量避免電話開始就談公事,應當對方是朋友,先閑話家常,當他對你產生初步信任感時,約上門體驗也不難了。)  
 

五、預約公開課試聽、英語角活動等
 

“某某媽媽/爸爸您好!我是XXX„„有個好消息告訴您。”(先引起他的好奇心)“
 

我們在XX舉行外教公開課,因為名額有限,所以我第一時間通知您。”(讓客戶 感激并重視這件事)   一般流程(以外教周日公開課為例) 
 

1、 周五、六電話通知周日外教課,好讓客戶提前安排時間,通話結束前祝客戶周末愉 快! 
 

2、 周日當天提醒具體時間,最好是下午四、五點,從而能更好確定能否到訪。 
 

3、 所有客戶通知確定后整理名單,按時間段、年齡層劃分好上交中心經理。 
 

4、 客戶如約而至時填寫貴賓簽到表。 
 

5、 對未到客戶電話聯系,問清原因并注明,下次再聯系。
 

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